Lo sapevate che quando andate al supermercato siete oggetto di alcuni trucchi o espedienti mentali per farvi spendere più soldi? Vediamoli assieme.
Il primo e sicuramente il più noto è quello del prezzo non pieno. Ovvero cifre come 1,99€ dove si cerca di ingannare la mente ponendo più attenzione al primo valore, cioè nel caso specifico si tenderà a pensare che il bene costi nel range di un euro anziché due. Tuttavia questa tecnica è diventata via via più inefficace perché i consumatori nel tempo hanno “sviluppato” una resistenza. Infatti a seguito di alcuni studi, di recente si utilizza più spesso 1,98 o 1,97. E’ solo un centesimo ma farebbe la differenza nella diversa percezione del prezzo.
Il secondo riguarda l’immobile e le sue caratteristiche. Nessun supermercato dispone delle finestre o di luce naturale. La motivazione è che il cliente non deve percepire lo scorrimento del tempo o del mutare delle condizioni climatiche esterne. Questo perché lo scopo è quello di “rallentare” il tempo e fare in modo si rimanga il più possibile all’interno dell’esercizio commerciale. Ad esempio si utilizzano pavimenti molto lucidi, questo perché la mente lo interpreta inconsciamente come uno sfondo sdrucciolevole, e quindi si evita di andare veloci.
Il terzo punto sono elementi di contorno. La musica di sottofondo; le playlist sono realizzate da società specializzate e sono mirate ad infondere calma. Tuttavia in talune circostanze possono cambiare diametralmente e cercare di infondere fretta, ad esempio quando il supermercato offre prezzi sconto su prodotti civetta a numero chiuso. L’intento è quello di far percepire l’urgenza di un affare che non si ripeterà, e con questo mood i clienti comprerebbero anche altre cose senza badare troppo al prezzo. Anche i carrelli della spesa sono studiati a tavolino. Rispetto a qualche decennio fa infatti sono molto più grandi perché l’intento è quello di non far percepire che lo stiamo riempiendo. Alcuni dicono che anche la ruota storta su un certo numero di carrelli è voluta, infatti con un aggeggio storto si tende ad essere più lenti. Personalmente non credo molto a questa teoria perché chi manovra poi il mezzo percepisce un fastidio costante che tende a distrarre.
Quarto punto, il disordine. Avete presente i cestoni con la roba sfusa? La merce è messa in modo disordinato, buttati li come ad infondere l’idea che siano fondi di magazzino invenduti e che il supermercato se ne voglia disfare ad un prezzo simbolico. Chiaramente non è così. Anche l’esposizione dei prezzi in taluni casi seguono questa logica del disordine. Spesso i prezzi esposti negli scaffali sono messi sopra o sotto alla merce, senza una logica apparente. Cioè in alcuni punti sono sopra, in altri sotto con lo scopo di confondere l’acquirente. Viene utilizzata molto anche la tecnica di un cartellino più visibile degli altri che richiama ad un ipotetico sconto che a volte non esiste.
Quinto punto il layout. Inizialmente si incanalava la gente come il criceto nel labirinto, siccome la cosa era controproducente si utilizza un layout più aperto, ma non meno ricercato. Entrando in genere si ha la zona dei “cestoni” di cui al punto precedente, oppure aree tematiche (natalizia, eccetera). Sulla destra la zona high tech o fai da te mentre sulla sinistra quella dell’abbigliamento, solo dopo si sviluppano gli alimentari. Di recente alcuni hanno stravolto un po’ questo concetto, mettendo all’inizio la verdura e frutta con l’intento di far percepire che l’esercizio offra prodotti freschi e naturali.
Sesto punto, la disposizione della merce. Uno dei punti che definirei storici. Ad esempio si tende a mettere l’acqua il più lontano o al termine dell’ipotetico giro, questo perché se fosse messa all’inizio tenderebbe a riempire il carrello. I beni primari (latte, pane, sale, zucchero e farine) sono messi distanti tra loro e mai in posizione ad altezza media. Sono sempre molto in basso o molto in alto. Questo per fare in modo che la gente giri più volte tra gli scaffali. Ad altezza media (1,5 metri circa) si posizionano sempre i prodotti più profittevoli per l’esercizio, e in media sono i più costosi. Nel caso dei bambini i giocattoli sono messi sulla zona inferiore. Nella zona della carne l’illuminazione tende al rosso per dare più risalto al colore, in altre zone invece è più tendente al giallo o al bianco a seconda della merce esposta.
Inoltre interi settori merceologici vengono spostati come un enorme Tetris al fine di disorientare chi oramai ha memorizzato la posizione di questo o quella tipologia di prodotto. In genere se fate caso non esiste un ordine logico, lo scopo primario è quello di farvi girare il più possibile per le corsie per farvi comprare merce di cui non avete bisogno. Anche vicino alle casse la merce è scelta e disposta in modo da attirare acquisti non previsti, quindi batterie, caramelle eccetera.
C’è poi tutto il discorso delle carte fedeltà e scontistiche ad hoc per i detentori delle card. Anche qui spesso i prezzi vengono esposti in modo doppio, quello scontato e non, inducendo comunque in errore chi la tessera non ce l’ha. E voi avete notato altri trucchi?
Scopri di più da Walter's blog
Abbonati per ricevere gli ultimi articoli inviati alla tua e-mail.
